Współpraca na poziomie marek lub firm, czyli B2B, jest zdecydowanie bardziej wymagającym procesem niż w przypadku sektora Business to Client, czyli B2C. Oznacza on sprzedawców, którzy pozyskują indywidualnego klienta. Ta współpraca jest trwalsza, jednak aby tak było, należy włożyć więcej czasu i wysiłku w zbudowanie zaufania oraz relacji. Sam proces polegający na podjęciu współpracy jest dużo bardziej wymagający oraz dłuższy. Podpowiadamy, na jakie działania warto się zdecydować, by móc skutecznie generować leady z pomocą Google Ads.
Od czego warto zacząć?
Zanim przejdziemy do tworzenia reklam w Google Ads, które będą skierowane do B2B, musimy dobrze przemyśleć, czym cechować się będą jej odbiorcy. Należy zadać sobie kluczowe pytanie, np. Czy nasze usługi są odpowiednie dla osób z każdego regionu? Czy są one kierowane do wszystkich, niezależnie od wieku? Czy też może oferta dotyczy konkretnej grupy? Odpowiadając sobie na pytania, możemy właściwie dopasować strategię działań oraz zaplanować całą kampanię.
Kolejną ważną kwestią, jest fakt, czy ta strona, na którą będą przekierowywać odbiorców nasze reklamy, jest właściwie przygotowana. Wszelkie treści na niej zawarte powinny być konkretne, zawierać wszystkie potrzebne informacje o produktach lub usługach. Musimy postawić się w sytuacji klienta odwiedzającego daną stronę i ustalić, jakie mogą być jego oczekiwania. Być może najważniejszym celem będzie możliwość nawiązania kontaktu z konsultantem lub poznać dokładne ceny i zakres oferowanych usług? Dzięki temu możemy przygotować taki system działania, dzięki któremu zainteresowana osoba znajdzie to, czego szuka.
B2B w Google – jak dobierać słowa kluczowe?
Kiedy już wiemy, jaka jest docelowa grupa naszych odbiorców, a także dostosujemy treści występujące na poszczególnych podstronach, do których kierować będą nasze reklamy, możemy skupić się na przygotowywaniu kampanii. Warto zacząć od zastanowienia się, jakich słów kluczowych mogą wyszukiwać nasi potencjalni klienci. Dobrze jest je od razu dostosować do właściwego poziomu tzw. lejka, co oznacza przechodzenie od najbardziej ogólnych fraz do tych jak najbardziej szczegółowych.
Najlepiej zobrazować to na przykładzie firmy zajmującej się dystrybucją kamieni wykorzystywanych do produkcji biżuterii. Na samej górze naszego lejka znajduje się Uświadomienie – potencjalny klient nie wie, jakie konkretne firmy zajmują się sprzedażą i dystrybucją kamieni, dlatego też wpisuje ogólne hasła takie jak „kamienie do biżuterii”.
Kolejnym szczeblem jest Zainteresowanie – to właśnie tutaj klient poznaje oferty konkretnych firm, upewniając się, która ma do zaproponowania najlepsze warunki. Wtedy jego frazy wpisywane do wyszukiwarki mogą brzmieć „najlepsze ceny kamieni do biżuterii”.
Następnym etapem jest Rozważanie. Jeżeli potencjalny klient upewni się, że oferta proponowana przez jedną z firm jest najlepsza, to jego frazy w wyszukiwarce będą zdecydowanie bardziej precyzyjne, np. „(nazwa firmy) biżuteria”.
Na podstawie tego przykładu widzimy, dlaczego powinniśmy dokładnie przeanalizować kwestię słów kluczowych i dopasować je do odpowiednich etapów. Jest to przydatne także podczas dalszej optymalizacji kampanii. W przypadku fraz bardziej ogólnych, znajdujących się w wyższej części lejka- nie konwertują one zbyt często, lecz mogą mieć znaczący wpływ przy pozyskiwaniu nowych klientów. Wyświetlając reklamy na te słowa kluczowe, które znajdują się na wyższym poziomie lejka, możemy zwiększyć świadomość naszej marki wśród osób, które jeszcze o niej nie słyszały. Na te frazy dobrze jest ustawić niższe stawki, gdyż z pewnością będą miały więcej wyszukiwań niż te znajdujące się na niższym poziomie.
Inaczej wygląda sprawa precyzyjnych słów kluczowych, które umieścić możemy na niższym poziomie. Ich konwersja będzie większa, dlatego dobrze jest ustawić im wyższe stawki.
Jak wyglądają kampanie Google Ads w sieci wyszukiwania dla B2B?
Kampania B2B Google Ads powinna się rozpocząć od kampanii w sieci wyszukiwań, która będzie działała w oparciu o konkretne słowa kluczowe. Warto jest stworzyć osobne grupy reklam, które będzie można dopasować do poszczególnych poziomów lejka. Dobrym rozwiązaniem będzie dodawanie fraz nie tylko w ścisłym ich dopasowaniu, lecz także przybliżonym, z uwzględnieniem liczby pojedynczej i mnogiej.
Typową kampanię B2B Google Ads w sieci wyszukiwań powinniśmy uzupełnić o Dynamic Search Ads (DSA). Jest to kampania wyróżniająca się dynamiczną grupą reklam. Może to być dobre rozwiązanie w przypadku stron rozbudowanych, na których znajdziemy odpowiednio przygotowane treści.
Czym jest Google Ads Leads?
Google Ads Leads to usługa polegająca na zdobywaniu danych kontaktowych do osób, które mogą być zainteresowane naszą ofertą.
Można wyróżnić trzy typy leadów:
- Zimne – są to osoby, które przeglądają ofertę, ale nie są przekonane o tym, że oferowany produkt lub usługa są im potrzebne,
- Ciepłe – są to te osoby, które teoretycznie są zainteresowane proponowanym produktem, lecz wciąż szukają i rozglądają się po rynku,
- Gorące , czyli ci, którzy są zdecydowani na zakup danej usługi.
Leady pozyskujemy poprzez właściwie przygotowane kampanie. Dobrze, gdy klienci znajdą takie rozwiązania, które zachęcą ich do konkretnego działania, np. kontakt ze specjalistą, wypełnienie formularza kontaktowego lub zapis do newslettera. Ważne, by przed włączeniem tych elementów do kampanii, były one właściwie przygotowane.
Jak przygotować treść reklam Google Ads dla B2B?
Dobrze przygotowana treść reklam jest kluczem do osiągnięcia sukcesu. Tutaj znów musimy zwizualizować sobie potencjalnego użytkownika, zainteresowanego naszymi usługami. Jest to pomocne w dopasowaniu treści, które mogłyby go zachęcić do podejścia współpracy. Warto mieć na uwadze, że klienci B2B podczas wyboru produktów i usług kierują się logiką oraz możliwością zysku. Dlatego też treści reklamowe muszą być rzetelne, spójne i konkretne, a także wzbudzać zaufanie klienta. Dobrym rozwiązaniem jest umieszczenie w treści reklamy atutów wyróżniających firmę, usługi lub dany produkt, mając jednak na uwadze, by reklama B2B mogła zachęcić do podjęcia działania.
Dlaczego warto stosować rozszerzenia reklam?
Rozszerzenia reklam mogą być świetnym uzupełnieniem ich treści. Dzięki nim bardziej się wyróżniają, a co za tym idzie – zajmują zdecydowanie większą powierzchnię reklamową. Możemy więc mieć pewność, że nie umkną niczyjej uwadze. Treści, które może zawierać reklama B2B, mają ograniczoną ilość znaków, a poprzez dodanie rozszerzeń możliwe jest umieszczenie większej liczby informacji. Może to być niezwykle potrzebne do zawarcia współpracy.
Wyróżniamy takie rodzaje rozszerzeń, jak:
- Rozszerzenia objaśnień – pozwalają nam one w łatwy sposób przedstawić podstawowe informacje dotyczące firmy, np. doświadczenie, liczba obsłużonych klientów, zdobyte certyfikaty,
- Rozszerzenia połączeń – dzięki nim osoba, która jest zainteresowana ofertą, będzie mogła zadzwonić i omówić najważniejsze szczegóły,
- Rozszerzanie linków do podstron – możemy dzięki temu wyróżnić te podstrony, które są najważniejsze,
- Rozszerzenie formularzy kontaktowych – ma to duże znaczenie podczas pozyskiwania leadów,
- Rozszerzenie informacji – możemy tam umieścić szczegółowe informacje, dotyczące oferowanych przez nas usług lub produktów.
Dlaczego remarketing jest ważny?
Zanim klient B2B zdecyduje się na współpracę z naszą firmą, musi towarzyszyć nam podczas całego procesu. Na proces ten składa się najczęściej kilka etapów: zapoznanie się klienta z ofertami dostępnymi na rynku, dokonanie analizy tych najciekawszych oraz ustalenie szczegółów dotyczących współpracy. To sprawia, że remarketing jest bardzo ważnym elementem w tej branży. Dzięki niemu mamy pewność, że klient nie zapomni o naszej firmie, a jej wizerunek będzie utrwalany na poszczególnych etapach rozważań o podjęciu współpracy.
Aby to było możliwe, należy utworzyć listy konkretnych odbiorców w Google Ads, zbierające osoby, które wykonują określone interakcje na stronie internetowej. Umożliwia to wyświetlanie im reklam, mających na celu zachęcenie do ponownego odwiedzenia strony. Listy te mogą być modyfikowane i dostosowywane do określonych potrzeb biznesu.